Hoffmann A/S og Volvo Entreprenørmaskiner indgår værdiskabende partnerskab

Der er mange fællestræk mellem de to virksomheder, som nu har indledt et samarbejde. Den første maskine - hjulgraveren EWR170E - er allerede leveret, og den får snart følgeskab af gravemaskinen ECR355E.

Før 2020 kunne historien om Volvo Entreprenørmaskiner A/S og Hoffmann A/S skrives på ganske få linjer. Kontakten var der gennem mange år, men den udmøntede sig ikke i konkrete aftaler.

- Volvo har henvendt sig til os i mange år og prøvet at sælge maskiner, men vi har ikke rigtig kunnet finde hinanden i de handler. Typisk syntes vi, at de var for dyre i forhold til vores andre leverandører, forklarer Morten Høberg Sonasson, afdelingschef i Hoffmann A/S.

Det ændrede sig tidligere på året, da Jan Stormgaard, Sales Manager i Volvo Entreprenørmaskiner A/S indledte en dialog med Morten Høberg Sonasson.

- Første gang jeg ringede til Morten, var jeg lidt spændt, for der er aldrig nogen hos Volvo, der har handlet med Hoffmann før. Mit mål var at få lov til at komme ind og få et møde og få lov til at reintroducere Volvo. At få lov til at lægge et visitkort, men i høj grad også få afdækket potentialet hos Hoffmann, og Morten var ekstremt imødekommende, siger Jan Stormgaard.

Deler samme værdier
For Hoffmann A/S kom kontakten på et godt tidspunkt. De stod foran en fornyelse af flere af deres maskiner, og selv om Volvo på det tidspunkt ikke havde hjemme i maskinparken, skyldes det ikke manglende interesse fra Hoffmanns side.

- Volvos værdier passer godt ind i de værdier, Hoffmann står for. De har samme tilgang til et samarbejde, som vi selv ønsker med vores kunder. Men som det er med mange ting, så er der også noget økonomisk, der skal hænge sammen, og der mener vi, at Volvo har haft svært ved at ramme prisen på det brugte materiel. Derfor har vi ikke handlet tidligere, men det har vi sammen lavet om på nu, siger Morten Høberg Sonasson.

For at få det rette indblik i den hjulgraver, Hoffmann A/S var interesseret i, blev Morten Høberg Sonasson og maskinfører Michael Christensen inviteret til Konz i Tyskland, hvor Volvo bygger sine gravemaskiner. Med på turen var Jan Stormgaard samt Peter Sjøgren, der er produktspecialist på gravemaskiner i Volvo Entreprenørmaskiner A/S.

I Konz fik Michael Christensen lejlighed til at teste den mulige maskine, og det stod hurtigt klart, at den tiltænkte model EWR150E var for lille. Dermed blev handlen i stedet for om modellen EWR170E, og med fælles indsats kom handlen på plads. På samme tur fik Hoffmanns repræsentanter øje for gravemaskinen ECR355E - en maskine, som parterne nu også er nået til enighed omkring.

Modelnavnet angiver, at den har en kort bagende, og den feature på en stor gravemaskine, kan godt betyde, at maskinen kan være ustabil. Men ikke hos Volvo. ECR355E er fuldt ud lige så stabil, som andre gravemaskine i samme klasse med traditionel bagende.

- Den skal bygges op med sidegrip vibrator, og den overtager for en 40 tons gravemaskine af andet mærke med bagende. Vi har testet for at være sikre på, at maskinen er stabil. Den ser ud til at klare det fint, og den har også olie nok i hydraulikken. Grundlæggende er maskinen et kompromis, for vi skal arbejde, hvor der ikke er meget plads. Samtidig vil vi gerne, at den kan løfte det samme, som den store den afløser. Det pågældende mærke havde ikke en maskine i den størrelse med kort bagende, men der har Volvo et bredt program, siger Morten Høberg Sonasson.

De små forskelle
Med enighed om de økonomiske forhold er en flerårig fælles rejse påbegyndt. Nu er Volvo inde, hvor det er de små detaljer, som afgør handlerne.

- Når vi skal investere i en ny maskine, udvælger vi typisk 3-4 mærker og spørger leverandørerne om en løsning. De førende i branchen er alle "High End" mærker, hvor det svarer til at sammenligne Audi og Mercedes. Basalt set er der ikke stor forskel på selve maskinerne. Det er småting, der adskiller dem, mener Morten Høberg Sonasson.

- Det handler rigtig meget om kemi, når parter skal indgå en handel, og så kommer det økonomiske og tager det sidste skridt, men vi er nødt til at opbygge en relation. Det går vi meget op i hos Volvo. At danne værdiskabende partnerskaber. Det handler ikke om de sidste kroner hos kunderne. Vi vil hellere skabe et partnerskab, som sikrer, at når Morten og andre kunder skal ud og investere igen, så er vi sikre på at blive spurgt. Det er meget mere værd for os, understreger Jan Stormgaard.

Den tilgang er blevet positivt modtaget hos Hoffmann A/S.

- Volvo har hele tiden efterladt et yderst professionelt indtryk hos mig. Det må jeg sige. Der er de outstanding. Hver gang Jan og jeg har haft et møde, får jeg et referat tilsendt bagefter. Det er der ikke andre leverandører, der gør. Så kan man altid gå tilbage til referaterne, hvis man kommer i tvivl om, hvad der er aftalt. Så er der ikke noget at være i tvivl om, og man slipper for ordkløveri og uvenskab, roser Morten Høberg Sonasson.

Blandt de små detaljer er også Volvos tilbud om et ECO Operator kursus til den maskinfører, som skal arbejde med den nye Volvo. Derved sikres, at maskinføreren kan præstere optimalt med sin nye moderne maskine, og derved levere den bedste mulige ydelse for sin arbejdsgiver.

- ECO Operator kurset, synes jeg, er virkelig smart. Jeg tror på, at Volvo har fat i noget rigtigt, og jeg glæder mig til det forløb, vi nu skal igennem. Jeg regner helt klart med, at det positive forløb, vi indtil videre har haft op til handlen, fortsætter efterfølgende. Så vi er glade og spændte over samarbejdet med Volvo, siger Morten Høberg Sonasson.

God relation er ikke nok
Han gjorde sit forarbejde ved at tjekke op på Volvo gennem sit netværk. Resultatet fra blandt andet et stort landsdækkende udlejningsselskab, som har handlet mange maskiner hos Volvo, var meget positive.

- De var godt tilfredse og havde gode erfaringer på servicedelen. De synes, det fungerer. De kunne også berolige mig i forhold til brugtprisen på en Volvo, når man skal af med den igen. Så jeg har en god mavefornemmelse, men man skal heller ikke tage fejl af, at når jeg bruger et millionbeløb af Hoffmanns penge, så gør jeg det ikke, fordi Jan og jeg connecter godt sammen. Et godt forhold til hinanden er en god ting at have, men det er facts, man handler på. Det er en forretning at investere i en maskine, og det er en forretning, der skal vare 5-6 år. Det starter med personlige relationer, men der skal være noget bag, ellers fungerer det ikke, understreger Morten Høberg Sonasson.

Blandt de features, som var med til at overbevise afdelingschefen om værdien i partnerskabet, var en detalje som Volvo GPS-anlæg, der er indbygget fra fabrikken.

- For få uger siden fik vi stjålet et GPS-anlæg fra en gravemaskine. Et anlæg til 200.000-300.000 kr. Volvos indbyggede GPS er altså genialt. Det er der ikke mange af de andre leverandører, der har endnu, så der er Volvo foran. De andre har sovet lidt i timen, konstaterer Morten Høberg Sonasson, og fortsætter:

- Det er bare ét af de områder, hvor Volvo skiller sig ud, og de passer godt ind i vores virksomheds filosofi. Det er en spændende rejse, vi har igangsat, og det tætte samarbejde vil understrege den gode handel.

Hos Volvo Entreprenørmaskiner A/S er der naturligvis stor glæde over de første maskinhandler med Hoffmann A/S og endnu mere over det partnerskab, som tilfører værdi til begge parter.

- Vi ønsker at være den foretrukne maskinleverandør til Hoffmann. Det er vores ambition. Vi ser Hoffmann som en eksponent for at være fremtidens byggeplads, og der vil vi gerne være med på sidelinjen. Vi kan tilbyde noget unikt med de specialiteter, der er omkring Volvo. Eksempelvis ECO Operator, Volvo Akademi, m.m. Det er ikke noget, andre tilbyder, men det er nogle af de fordele, der er ved at investere i en Volvo. Du køber ikke en Volvo. Du investerer i en Volvo, som er en investering i et partnerskab, siger Jan Stormgaard.